営業マンの為の商談成功確率がアップする3つのテクニック

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■はじめに

社会人となると、営業や商談という言葉をよく聞きますよね。
取引や商談などで相手とお話をする機会があるかと思います。
その相手が例えば、社長クラスだったり、はたまた主婦の人だったりと様々です。
しかし、この商談というのは簡単にうまくいったりしないですよね。
そもそも話を聞いてもらえるかどうか・・・
ようやく聞く耳を持ってもらえてこちらの商品を説明しても、納得してもらえず終わってしまったり。
飛び込み営業も難易度が高いうえに門前払いもあったりと大変なこともあるかと思います。
そこで今回は商談成功確率がアップする為に、私がよく営業をする際、実践しているテクニックをご紹介したいと思います。
営業で悩んでいる人はぜひ読んでみてください。  

■YESを引き出そう

人は、自分が発言した言葉に自分で矛盾が生じてしまうことを嫌うんですよ。
つまり一貫性を貫こうとするんですね。一貫性の法則といいます。
お客様にYES、つまり合意を取り続けながら商談を進めていくのです。
一貫性の法則により、YESを言い続けているとNOが言いづらくなっていくんです。
これを利用して商談を進めれば成功する確率は上がっていきますね。
要はYESと頷かせる質問をなげかければ良いのです。
簡単な例として、
「こういった悩みがあるんですね?」→YES
「その悩みを解決したいと思いませんか?」→YES
「その悩みをこれで解決できたらやってみたくないですか?」→YES
「そうしたら、この商品を買ってみますか?」→YES
ぜひあなたのビジネスに対して、YESをもらえる質問を考えてみてはいかがでしょうか。

■返報性を利用しよう

あなたが誰かに、なにか好意を受けたとします。
この好意をもらいっぱなしの状態って人は居心地を悪く感じてしまうんですね。
今回はこの好意を利用したテクニックです。
「返報性の法則」といいます。
よく見かける無料お試しや試食なんかはこの返報性の法則を利用しています。
ほかにも相手にとって有益な情報を提示したりするなど、情報を付加価値として利用してこの返報性を活かすことができますね。
相手に好意を与えていればいつかその恩は返ってくるということですね。
人を紹介してもらいたかったら、先に誰かを紹介すれば良いのです。

■特別感をだして購買欲をかきたたせる

人はいつでも入手できるものを価値が低いものと判断し、個数が少ないものを価値が高いものと判断します。
これを利用した希少性の原理を使います。
やはり人は価値があるものほど欲しがります。
このテクニックがよく使われているのがスーパーなどでよく見かける「タイムセール」や「期間限定」という文字、言葉ですよね。
これにより、次いつ安くなるかわからない、いつ発売するかわからないということで「今入手しなければ」が働きます。
限定感、今回だけ、なんて言葉を使うだけで一気に見方が変わります。
試してみるとわかりますが、くいつきの違いを感じられると思います。

■最後におまけ

これらの心理テクニックを利用したからといって100%成功するとは限りません。
あくまで確率を高めるツールにすぎません。
何度も繰り返し商談をしていく中で、意識せずに実践できるくらいまでになる頃には、あなたは今よりずっと商談がうまくいく確率が上がっていることでしょう。

 

 

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