ビジネスで勝つためにお客様と信頼関係を築く方法!

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■はじめに

ビジネスでは、お客様との信頼関係を築くことが大事です。
ビジネスで使える心理学はいくつかありますが、その中に「ザイオンス効果」という言葉があります。
このザイオンス効果を活用すると相手との信頼関係を築きたい時に知っておくと役に立ちます。
今回はそのザイオンス効果について説明していきます。

■ザイオンス効果とは

ザイオンス効果とは、別名「単純接触効果」とも呼ばれており、「何度も繰り返し接触することで、好感度や評価が高まること」をいいます。
また、「苦手としていた相手でも、頻繁に顔を合わせているうちに、警戒心や恐怖心が薄くなっていく」という心理現象のことです。
ザイオンス効果は1968年、アメリカの心理学者、ロバート・ザイアンスが論文にまとめ、知られるようになりました。
あなたは職場やお店で、何度も繰り返して会っているうちに、初めは興味がなかった相手が良い印象になっていた、という経験はありませんか?

■ザイオンス効果の一例

私の知り合いのディーラーの方で、こういうことがありました。
その方は営業をしていましたが、ある日、車の購入を検討されているお客様のご来店がありました。
お客様は2つのディーラーへ車を見に行かれて、迷っていたそうです。
どのディーラーでも試乗をして、見積もりをもらい、お店を後にします。
その後、私の知り合いは、ご来店を頂いたお礼のはがきや、今乗っている車の調子をお伺いする電話などをして、そのお客様と頻繁に連絡を取り合っていたそうです。
お客様は最後までどちらの車にするか迷っていたそうですが、最終的には何度も連絡を取っていた私の知り合いから車を買ってくれました。
ちなみに、もう一つのディーラーで担当してくれた営業さんからは、ご来店のお礼のはがきは届いたが、電話まではなかったそうです。

■お客様との信頼関係を築く接客

点検や車検で長いお付き合いになる営業さんです。
高価な買い物ですし、不安な要素があるとなかなか購入に踏み切れませんよね。
何度も連絡を取り、お話をする中で信頼関係を築き、実績を勝ち取った、ということです。
私の知り合いは、その時はまだ全くの新人の営業でした。
初々しさの残る、まだまだ分からないことばかりという時期だったのですが、この心理学を応用することで実績を上げることができました。
このことからわかるのは、セールストークの上手い下手や、コミュニケーション能力ですべてが決まるわけではなく、その後の関わり方で築いていた信頼関係が決めてだった、ということです。
もちろん、第一印象がその後に与える影響も大きいものもありますが、信頼関係はたった1日や1通のはがきだけでは築くことができませんし、より重要になってきます。
相手との信頼関係を築くのに効果的なのが、今回ご紹介した「ザイオンス効果」です。

■まとめ

以上、ビジネスにおけるザイオンス効果がもたらす影響についてご説明しました。
ザイオンス効果を意識して、日ごろから相手との信頼関係を築いてビジネスに役立てましょう。

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