ビギナー向けビジネスの基本思考!応用可能な営業戦略の立て方

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■はじめに

皆さん、普段どのようにして営業戦略を立てているでしょうか?
戦略とは「目標達成のための長期計画を立て、そこから逆算して現時点での方向性と行動」を考えることです。
そして戦略を具体的に実行するための方法が戦術です。

営業方法はいくつかあると思いますが、今回は営業戦略の一つの方法をまとめていきます。

■新規顧客の獲得のために

初めに、新規の見込み客を獲得のためには、まずは対象の商品・サービスを知ってもらうことです。
自分たちの売りたい商品・サービスに興味をもってもらうためのファーストコンタクトとして、何をすべきかを決めていきましょう。
チラシやDMなどの印刷物・WEBやメールなどのインターネット関連・電話営業や飛込営業・展示会やセミナー等々があります。
商品に対して、何を使えば、その商品を必要としていそうな顧客の興味付けに引っかかるかを選びましょう。

どんなターゲットにどんな内容を提供するのか、そのポイントがマッチすれば、見込み客が出来ます!

■相手の課題解決でクロージング

見込み客が出来たら、悩みや課題・ニーズを知り、対象商品・サービスの検討をしてもらいましょう。
そのためには、まず自分たちの持っている商品・サービスについて知り尽くしていることが必須です。
見込み客が出来た時に、相手に合わせて様々な角度からプレゼンが出来なければ、相手の興味が覚めてしまいます。
その上で重要なことは、充分に相手のこともリサーチしておくことです。
お客様の課題が把握できたら、それを解決することが出来る商品・サービスとしてこちらの提案をし、クロージングしましょう。

相手が困っている課題に対する解決策の提案がしっかりとマッチしていれば、相手から頼りにされ相談されるようになるでしょう。
そうすればこちらの提案もより一層相手に届きやすくなります!

■既存顧客の維持

実際に購入してもらったらそこで終了ではありません。
顧客を維持するために、 課題は解決したか?改善点はないか?などを確認し、そこからさらに課題を見出し次の提案につなげましょう。
1年以上の長期で対応する必要があるため、定期的に顧客と直接接触する場を設けることも重要です。

「計画」→「実行」→「評価」→「改善」の好循環のことを「PDCAサイクル」といい、これを回すことを企業経営のあらゆる局面で重視されます。
ヒアリングなどによって顧客から吸い上げた意見やニーズは、顧客の目に見える形の「成果」に変えていく必要があります。
その姿が顧客にとっては、「提供した意見や情報が、商品に反映された」「顧客の声にきちんと応えてくれる会社」としてファンになってもらえるのです。

一点注意なのは、サービスを改善のためにニーズを取り入れていくのは重要ですが、顧客に寄り添いすぎて、商品のコンセプトや特徴がボケたり、売上に対してのサービスコストが上がってしまうリスクもあります。
なので、時には自社のビジョンに合わない顧客とはクロージングしないという決断をする勇気も必要です

■市場の状況からも考えましょう

市場が成立してからある程度の期間が経つと、競合が複数存在して競争しあう場合があります。
競合同士が自社の顧客を守りつつ、いかに相手の顧客を奪うのかを考えている状況となると、新規顧客の獲得コストがかかります。
また、既存顧客を競合に奪われないことも重要になってきてしまいます。

新しい市場と古い市場では取るべき戦略が異なりますので、自社と自社を取り巻く環境の変化をしっかり把握し、どんな優先順位とバランスで新規顧客獲得と既存顧客の維持を行うのか方向性をかんがえてみてください。

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