コミュニケーション

良い印象を持ってもらうマル秘テクニック

■はじめに

プライミング効果という心理学を知っていますか?
プライム(prime)とは、日本語で「先の」「第一の」という意味があります。
このことから、「先に与えられた情報が後に述べられることに影響を及ぼす効果」のことをプライミング効果といいます。
プライミング効果を利用するとビジネスにおいてどんなメリットがあるのでしょうか。

■会話を誘導するプライミング効果

プライミング効果の具体例を上げてみましょう。
「シャンデリアって10回言って」と友人から言われたとします。
その後で、「毒リンゴを食べて死んでしまったお姫様は?」と質問されました。
きっと殆どの人が「シンデレラ」と答えてしまうと思います。答えは「白雪姫」で、誰もが一度は読んだことのある童話のお姫様です。
何故知っているはずなのに間違った答えを言ってしまったのでしょう?
これは先に繰り返し言った「シャンデリア」から無意識のうちに「シンデレラ」という言葉を連想してしまったからです。

他にも果物の話をした後で、「黄色い食べ物といえば?」と聞くと無意識にバナナやグレープフルーツなどを答えてしまうのもプライミング効果の影響といえます。
このように先に頭の中に特定の情報を記憶すると、後から思い描く事柄がその情報に無意識のうちに関連されたものになっていく効果のことをプライミング効果といいます。

■人の意識を変えるプライミング効果

では実際にビジネスの現場でプライミング効果はどのような役割を果たすのでしょうか?
プライミング効果は会話の誘導だけでなく、人の意識にも影響します。
初対面の人と会う時、事前に他の人からその人について悪い印象を与えられていたとします。
すると、自分は一度も会ったことのない人なのに、実際に会った時にはすでに相手に悪いイメージを持った状態になってしまいます。

第一印象が悪いとその後のイメージを変えるのに少し時間がかかってしまいます。
もし取引先や上司が自分に悪い印象を持ってしまったら、その影響は仕事にマイナスにしか働きません。
またセールスマンにとっても、お客様が会社に悪いイメージを持っていたらきっと自社製品は購入してもらえないでしょう。
しかし逆の場合もあります。最初に良い印象を持ってもらえば、その後もその効果は続き、良い人間関係や顧客関係を築くことができるでしょう。

■日常に溢れるプライミング効果

コンビニなどへ行った時に、ついつい予定外の商品を購入してしまったことはありませんか?
それも実はプライミング効果によるものかもしれません。

新商品だから試してみようという気持ちが働く場合もありますが、思い出してみると購入する前にCMや雑誌などでその商品を目にしていたなんて記憶はありませんか?
その時に商品に対して良い印象を持っていたら購入意欲は大きく影響されます。
企業が高い宣伝費を出してCMなどを作るのは、このようにあらかじめ消費者側に商品に対して良い印象を与えることで購入意欲を高めるという目的があるのです

■まとめ

プライミング効果は生活のあらゆる場面で知らず知らずのうちに発揮されていす。
自分自身で行動や返答を決たつもりでも、実は前後に見聞きしたことに影響されている場合のほうが多いのです。

あまり良い印象を持っていない相手がいたら、アクションを起こす前に一度このプライミング効果のことを思い出してみて下さい。

ビジネスで大事なのは内容ではなく◯◯◯だった!

■はじめに

プライベートでもビジネスシーンでも、コミュニケーションを通じて人間関係は変化していきます。
あなたも「この人は信用できる」という人と「なんだか信用できない」と感じる人がいるのではないでしょうか。
信用できる人が言ったことは信頼できるけど、同じ事を信用できない人が言ったとしたら疑問に思う事ってありませんか?
その事が時間の経過と共に変化していく現象を「スリーパー効果」と言います。

■ビジネスでの信用は内容よりも情報源

ビジネスシーンにおいて企画をプレゼンしたり、営業先で相手を説得したりする場面に遭遇する人も多いでしょう。
そういう場面では、相手の信用を得られているかどうかでプレゼンや営業内容が通るか通らないかが決まることがあります。
例えば、Cという同じ内容の話を信用できるAさんから聞くのと信用できないBさんから聞くとします。
そうすると、話の内容は同じCだけれどAさんから聞くCとBさんから聞くCとではその信憑性に差が出ます。
Aさんから聞くと信頼度は5、でもBさんから聞くとその信頼度は2というように話の信憑性のランクに差が出るのです。
でも、それが時間経過と共に誰が言ったかということは忘れ去られ、話の内容本来の信用度に戻っていくこと、このことを「スリーパー効果」と言います。

■スリーパー効果とは

広告や営業など、積極的に販売活動を行っても、その情報の信用度が低いために消費者からの反応がない時があります。
これは、その内容云々ではなくて、情報源の信用度が高いかどうかで決めらる場合が多いのです。
それが時間経過と共にその効果がじわじわと現れることがあり、これもまたスリーパー効果です。
広告をいったん休止して再度始めると、その広告内容だけが自分の中で処理されたものとして個々に受け入れられその効果が現れるのです。
誰がうった広告なのか、販売活動なのか、情報内容より先に情報源を忘れてしまう=寝てしまうという意味から「仮眠効果」とも呼ばれています。

■スリーパー効果を利用した営業

スリーパー効果の面白いところは信用できない人物から発信された情報ほど長い間記憶の中に居座り続け、「情報源」と「情報の内容」が時間経過と共に分離された時にはその情報が信頼できるもに変わるということです。
つまり、時間経過と共に「情報の内容」と「情報源」が分離されて「情報の内容」だけが記憶に残ることがスリーパー効果という事になります。
信じられる情報かどうかは、はじめは「情報の内容」ではなくて「情報源」に依存されます。
なので、相手の価値観を変える必要がある場合は、すぐに結果を求めるのではなくて時間をかける事が必要です。
その間に、自分が信頼を得られるような魅力を高めていく努力も大切です。
焦らず時間をかけて、再度その案件を持ちかければスリーパー効果によって受け入れられる可能性が高くなります。
ある実験から、「情報源」と「情報の内容」は4週間で分離されるということも立証されていますので、目安としては1ヶ月くらい空けて再度アプローチするのがいいのではないでしょうか。
営業活動で最初にいい反応が貰えなくてもこのスリーパー効果を上手に活用したいですね。

■まとめ

スリーパー効果の心理現象は恋愛にも応用が利きます。
「押してもだめなら引いてみな」の戦略で、「好き好き大好き」と言っても効果がない時はしばらく寝かせておく事で相手から意外な反応が返ってくることがあるのです。
ビジネスシーンだけではなく、プライベートでも「寝かせる」「待つ」というスリーパー効果を効果的に使いましょう。

ビジネスで勝つためにお客様と信頼関係を築く方法!

■はじめに

ビジネスでは、お客様との信頼関係を築くことが大事です。
ビジネスで使える心理学はいくつかありますが、その中に「ザイオンス効果」という言葉があります。
このザイオンス効果を活用すると相手との信頼関係を築きたい時に知っておくと役に立ちます。
今回はそのザイオンス効果について説明していきます。

■ザイオンス効果とは

ザイオンス効果とは、別名「単純接触効果」とも呼ばれており、「何度も繰り返し接触することで、好感度や評価が高まること」をいいます。
また、「苦手としていた相手でも、頻繁に顔を合わせているうちに、警戒心や恐怖心が薄くなっていく」という心理現象のことです。
ザイオンス効果は1968年、アメリカの心理学者、ロバート・ザイアンスが論文にまとめ、知られるようになりました。
あなたは職場やお店で、何度も繰り返して会っているうちに、初めは興味がなかった相手が良い印象になっていた、という経験はありませんか?

■ザイオンス効果の一例

私の知り合いのディーラーの方で、こういうことがありました。
その方は営業をしていましたが、ある日、車の購入を検討されているお客様のご来店がありました。
お客様は2つのディーラーへ車を見に行かれて、迷っていたそうです。
どのディーラーでも試乗をして、見積もりをもらい、お店を後にします。
その後、私の知り合いは、ご来店を頂いたお礼のはがきや、今乗っている車の調子をお伺いする電話などをして、そのお客様と頻繁に連絡を取り合っていたそうです。
お客様は最後までどちらの車にするか迷っていたそうですが、最終的には何度も連絡を取っていた私の知り合いから車を買ってくれました。
ちなみに、もう一つのディーラーで担当してくれた営業さんからは、ご来店のお礼のはがきは届いたが、電話まではなかったそうです。

■お客様との信頼関係を築く接客

点検や車検で長いお付き合いになる営業さんです。
高価な買い物ですし、不安な要素があるとなかなか購入に踏み切れませんよね。
何度も連絡を取り、お話をする中で信頼関係を築き、実績を勝ち取った、ということです。
私の知り合いは、その時はまだ全くの新人の営業でした。
初々しさの残る、まだまだ分からないことばかりという時期だったのですが、この心理学を応用することで実績を上げることができました。
このことからわかるのは、セールストークの上手い下手や、コミュニケーション能力ですべてが決まるわけではなく、その後の関わり方で築いていた信頼関係が決めてだった、ということです。
もちろん、第一印象がその後に与える影響も大きいものもありますが、信頼関係はたった1日や1通のはがきだけでは築くことができませんし、より重要になってきます。
相手との信頼関係を築くのに効果的なのが、今回ご紹介した「ザイオンス効果」です。

■まとめ

以上、ビジネスにおけるザイオンス効果がもたらす影響についてご説明しました。
ザイオンス効果を意識して、日ごろから相手との信頼関係を築いてビジネスに役立てましょう。

ビジネスで活用!コミュニケーションを円滑にするテクニック

■はじめに

日常生活や仕事ではコミュニケーションが大切となります。
コミュニケーションをうまくとる事で、仕事でも成功しやすくなります。
また、相手に好印象を与えることもでき、日常生活や社会生活を円滑に進めることができるようになります。
しかし、コミュニケーションが大切であることはわかっていても、なかなか思い通りにいかない事も多いですよね。
そんな時におすすめなのが心理学を活用する方法です。
私達は日常生活で知らずしらずのうちに心理学を利用していますが、知っているとよりスムーズに使えるようになるので、今回はそのひとつのプラシーボ効果についてご説明します。

■ビジネスに必要なコミュニケーションとは

ビジネスマンに必要なコミュニケーション能力とはどのようなものでしょうか。
大きく分けて2つあります。

  1. 社内での報告・相談・連絡
  2. 会議や他社との交渉術

ひとつは上司や同僚などとの連絡・相談をする能力です。
仕事のホウレンソウはこまめに取ることが必要となります。仕事に取り掛かる前・取り掛かっている途中・終わった後・疑問点が生じた時など、こまめに連絡をとることで早くに問題点に気づくことができ、余計な時間がかからず相手へ迷惑をかけることも少なくて済みます。
もうひとつは、社内でのプレゼンテーションや取引先との交渉を行なう時の交渉術です。
ビジネスでは相手の心を開く事が大切です。
会話の流れをスムーズに行いながら相手の話にスピードを合わせれば上手く行う事ができます。
ビジネスを行う相手がどのような人なのかを知る事も必要で、誠意をもって接する事が大事です。
相手の話をきちんと聞く事で、好感を持ってもらう事ができます。
無口な人が相手の時は、どうしても話がうまく進まず沈黙が流れてしまいます。そんな時には、なにを、どこで、誰がどのように、どれくらいをうまく使い会話を膨らませる事が必要です。

■プラシーボ効果とは

心理学のプラシーボ効果とは、思い込みの力によって実際以上の効果や、影響が表れる事です。
プラシーボ効果は医療現場などでよく使われることが多いですね。
医者が薬理効果のない乳糖などを「これを飲むと病気が良くなる」と言って患者に飲ませると、実際に症状が和らいだり治ったりする事があります。実験の結果では3分の1の方に効果が現れています。
医者が「これは副作用を起こす薬だ」と言って飲ませると、実際に副作用が現れマイナス効果が働く事もあります。
プラシーボ効果には、他人からの暗示によるものと自己暗示によるものがあり、本来には作用が考えられないものによってもたらされる反応や効果があります。
この思い込みの効果は思いの外大きくて、心理効果は30%〜40%と言われています。
この心理学を上手に活用することでビジネスを円滑にすすめることができます。

■コミュニケーションを円滑にするプラシーボ効果とは

プラシーボ効果は、「自分が出来る」と思う事でいつも以上の力を発揮する事が出来ます。
逆に「自分はだめだ」と思ってしまうと、出来る事も十分に出来なくなってしまいます。
自分自身に言い聞かせる事で効果を発揮する事が出来、自分の考え方次第で結果を大きく変える事が出来ます。
何か困った事が起きた時や辛い気分になった時「ラッキー」と自分に言い聞かせる事によって、暗示効果が生じ気分が落ち着く効果もあります。
また、普段から「自分はできる」と思い込ませてから仕事に取り掛かるようにすると、仕事がスムーズに進みます。
自分なら「絶対大丈夫」と思いこむ事でピンチを乗り切る事が出来、前向きに取り組む事で成果を挙げる事が出来ます。
自分だけでなく、相手へも効果を発揮することができます。
部下に重要な仕事を任せ、心から信頼している事を伝え「自分はできる」と思いこませる事で、やる気を起こさせ良いプラシーボ効果を生む事ができます。

■まとめ

プラシーボ効果の思い込みの力は、日常生活のあらゆる場面で活用する事が出来、色々な症状や困難を克服する効果もあります。
コミュニケーションを円滑に進めるために、プラシーボ効果をビジネスにうまく活用していただければと思います。