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名刺は全てにおいての”はじめの一歩”

■ビジネスの”はじめの一歩”

ビジネスマンにとって必須アイテムのひとつが名刺ですよね。
初対面の人同士が交わすカードとなっています。
私も普段から名刺は持ち歩いています。
相手の情報だけでなく、自分の情報を発信するためのアイテムでもありますね。
うまく活用すれば人脈として次につなげていくことができると思います。
なのでビジネスマンこそ、より名刺を活用していくことが重要だと思います。
そこで今回、この「名刺の活用法」についてお伝えしたいと思います。

■余裕が大事

名刺というのはその人自身の情報が記入されている大切なカードとなっています。
商談などが重なると名刺はだんだんと無くなっていきますよね。
名刺を切らせてしまうと相手に自分の情報を十分に伝えることができないだけでなく、相手に覚えてもらい続けるのも難しくなっていきます。
名刺が交換できないとなるとせっかくの人脈が広がる機会もそこで無くなってしまう可能性だってでてきます。
なので基本的に名刺はギリギリの枚数なんかにしない方が良いです。
私は基本的に30枚くらいは常に入れておくようにしています。
用意しておいて損するようなことはないです。
せっかくの機会を無駄に潰してしまわないようにも名刺は切らさないようにしておきましょう

名刺がお金を生む

会社から支給される名刺というのは、あくまで社名や所属先などを伝えるものになります。
なので人脈作りに効果的かと言われるとそうではありません。
そこでおすすめなのが会社用とは別に「プライベート名刺」を準備することです。
プライベート名刺とは、つまり個人的な情報を掲載した名刺となります。
わかりやすいように実績や趣味、自己PRといった内容ですね。
これらをまとめた名刺も一緒に交換すれば印象が強いばかりではなく、会話のネタにも使うことができます。
もちろんどんな場面にも使えるわけではありません。
しかし、うまく活用すれば今後、より活かした人脈づくりが可能になってきますね。

■相手の名刺には情報を書き込む

自分の名刺も大切ですが、相手から受け取った名刺も重要です。
名刺交換したものの、いざ連絡を取ろうとした時、相手がどんな人だったか忘れてしまっては意味はがありません。
そこで忘れないためにも、相手から受け取った名刺に相手の情報を名刺に書き込んでしまうことです。
例えば、日付や場所などは最低限書き込むようにしておいたほうが良いです。
もちろん、相手と名刺交換直後、相手の目の前で記入するのは失礼にあたります。
なので、帰社後や帰宅後などに行いましょう。
私は帰宅して、頭の整理をしつつ名刺に書き込むようにしています。
できるだけ情報を書いておくに越したことはありません。
次の日になってしまっては忘れてしまうことが多くなりますので、出来れば当日のうちに書いていくようにしておきましょう。

■シンプル イズ ベスト

名刺を作成する際、注意点があるとすれば、あまり凝りすぎないほうが良いかと思います。
確かに凝った名刺は印象に残るかもしれません。
しかし、相手が名刺をどのように管理するのかによっては問題が発生してしまう可能性もあるのです。
名刺管理ソフトなどで管理する方ですと、凝った名刺デザインというのは読み込むことができない可能性がでてくるのです。
なので特に意味がなければ案外、シンプルな名刺の方がお互いのためにも都合が良い場合があります。
なので私の名刺はいつもシンプルなつくりにしています。
みなさんの参考になれば幸いです。

 

約78%の人が間違えている!人脈拡大のイベント活用方法

はじめに

交流会というものはジャンル問わずにいろいろな方が集まります。
人脈やコネなどを作るために参加される方も多いかと思います。
私も人脈を拡大させようと参加したことがあります。
でもただ参加するだけではせっかくの交流会も意味がありません。
そこで今回はこの交流会の上手な活用方法についてお話したいと思います。

■交流会では自分を覚えてもらおう

交流会というものは人脈を広げる目的で参加される方が多いと思います。
ですが、参加したからといってお仕事に直接結びついたケースというのはほとんどないのではないでしょうか。
交流会というのは直接業務がマッチングするのは難しいことでしょう。
なので、お仕事を取るという目的は最初から諦めた方が良いかもしれません。
終始自分を覚えてもらうことに専念した方が良いです。
顔を売っていきましょう。
「自分はこういう人間です」「こういうことができます」と将来性にかけていきましょう。
紹介ツールとして名刺はもちろんホームページ等も十分用意しておくようにしましょう。
もちろんただ用意するだけでは挨拶だけで終わってしまうこともあるかもしれません。
そうならないためにも名刺やホームページを工夫していきましょう。
交流会というのは基本的に希薄な関係しかできません。
よく知ってもらうための工夫をすることが大切です。

■キーパーソンを狙う

交流会ということは主催者や主催者周りの関係者はもちろんいますよね。
交流会におけるもうひとつの活用方法がキーパーソンを狙うことです。
主催者や主催者周りのキーパーソンと関係を築くことが大切です。
交流会の主催者というのは人脈を売りにしている場合が多いです。
そもそも人脈を持っていてもマッチングしなければ意味がありません。
ですが、主催者ならマッチングさせる力があると踏んでもよろしいかと思います。
こういった交流会のキーパーソンに覚えてもらうことも活用方法にひとつです。
覚えてもらいさえすればいずれ人脈としてお仕事につながる可能性は高いです。
交流会というのは、主催者や主催者関係者などのキーパーソンに顔を覚えてもらう場所と割り切りましょう。
その方が目的もはっきりしていて動きやすいかと思います。

■お互いの知り合いをマッチング

交流会において、お仕事でマッチングすることは難しいです。
ですが、なにも当事者だけのマッチングとは限りません。
知り合いがマッチングする可能性があります。
あなたの知り合いと参加者の知り合いがマッチングする可能性はあるのです。
積極的に参加者の業務内容を聞き、あなたから先に知り合いを紹介する姿勢でいきましょう。
先手必勝ですね。
いわゆる返報性の法則を狙っていきます。
この返報性の法則を利用して、その参加者の知り合いを紹介してもらおうというのが狙いとなっております。
先に紹介をすることであなたのことを紹介する理由がないということが起きません。
立ち回り方次第では知り合いを紹介してもらえる機会を得ることだってできるのです。

■さいごに

交流会にただ参加するだけでは次につなげるのは難しいかもしれません。
事前に準備しておくことで活きた人脈として今後もつながっていけるようにすることができます。
いきなり求めるのではなく、まずは覚えてもらうことも大切ですね。
みなさんの参考になれば幸いです。


 

ビギナー向けビジネスの基本思考!応用可能な営業戦略の立て方

■はじめに

皆さん、普段どのようにして営業戦略を立てているでしょうか?
戦略とは「目標達成のための長期計画を立て、そこから逆算して現時点での方向性と行動」を考えることです。
そして戦略を具体的に実行するための方法が戦術です。

営業方法はいくつかあると思いますが、今回は営業戦略の一つの方法をまとめていきます。

■新規顧客の獲得のために

初めに、新規の見込み客を獲得のためには、まずは対象の商品・サービスを知ってもらうことです。
自分たちの売りたい商品・サービスに興味をもってもらうためのファーストコンタクトとして、何をすべきかを決めていきましょう。
チラシやDMなどの印刷物・WEBやメールなどのインターネット関連・電話営業や飛込営業・展示会やセミナー等々があります。
商品に対して、何を使えば、その商品を必要としていそうな顧客の興味付けに引っかかるかを選びましょう。

どんなターゲットにどんな内容を提供するのか、そのポイントがマッチすれば、見込み客が出来ます!

■相手の課題解決でクロージング

見込み客が出来たら、悩みや課題・ニーズを知り、対象商品・サービスの検討をしてもらいましょう。
そのためには、まず自分たちの持っている商品・サービスについて知り尽くしていることが必須です。
見込み客が出来た時に、相手に合わせて様々な角度からプレゼンが出来なければ、相手の興味が覚めてしまいます。
その上で重要なことは、充分に相手のこともリサーチしておくことです。
お客様の課題が把握できたら、それを解決することが出来る商品・サービスとしてこちらの提案をし、クロージングしましょう。

相手が困っている課題に対する解決策の提案がしっかりとマッチしていれば、相手から頼りにされ相談されるようになるでしょう。
そうすればこちらの提案もより一層相手に届きやすくなります!

■既存顧客の維持

実際に購入してもらったらそこで終了ではありません。
顧客を維持するために、 課題は解決したか?改善点はないか?などを確認し、そこからさらに課題を見出し次の提案につなげましょう。
1年以上の長期で対応する必要があるため、定期的に顧客と直接接触する場を設けることも重要です。

「計画」→「実行」→「評価」→「改善」の好循環のことを「PDCAサイクル」といい、これを回すことを企業経営のあらゆる局面で重視されます。
ヒアリングなどによって顧客から吸い上げた意見やニーズは、顧客の目に見える形の「成果」に変えていく必要があります。
その姿が顧客にとっては、「提供した意見や情報が、商品に反映された」「顧客の声にきちんと応えてくれる会社」としてファンになってもらえるのです。

一点注意なのは、サービスを改善のためにニーズを取り入れていくのは重要ですが、顧客に寄り添いすぎて、商品のコンセプトや特徴がボケたり、売上に対してのサービスコストが上がってしまうリスクもあります。
なので、時には自社のビジョンに合わない顧客とはクロージングしないという決断をする勇気も必要です

■市場の状況からも考えましょう

市場が成立してからある程度の期間が経つと、競合が複数存在して競争しあう場合があります。
競合同士が自社の顧客を守りつつ、いかに相手の顧客を奪うのかを考えている状況となると、新規顧客の獲得コストがかかります。
また、既存顧客を競合に奪われないことも重要になってきてしまいます。

新しい市場と古い市場では取るべき戦略が異なりますので、自社と自社を取り巻く環境の変化をしっかり把握し、どんな優先順位とバランスで新規顧客獲得と既存顧客の維持を行うのか方向性をかんがえてみてください。

ビジネスで大事なのは内容ではなく◯◯◯だった!

■はじめに

プライベートでもビジネスシーンでも、コミュニケーションを通じて人間関係は変化していきます。
あなたも「この人は信用できる」という人と「なんだか信用できない」と感じる人がいるのではないでしょうか。
信用できる人が言ったことは信頼できるけど、同じ事を信用できない人が言ったとしたら疑問に思う事ってありませんか?
その事が時間の経過と共に変化していく現象を「スリーパー効果」と言います。

■ビジネスでの信用は内容よりも情報源

ビジネスシーンにおいて企画をプレゼンしたり、営業先で相手を説得したりする場面に遭遇する人も多いでしょう。
そういう場面では、相手の信用を得られているかどうかでプレゼンや営業内容が通るか通らないかが決まることがあります。
例えば、Cという同じ内容の話を信用できるAさんから聞くのと信用できないBさんから聞くとします。
そうすると、話の内容は同じCだけれどAさんから聞くCとBさんから聞くCとではその信憑性に差が出ます。
Aさんから聞くと信頼度は5、でもBさんから聞くとその信頼度は2というように話の信憑性のランクに差が出るのです。
でも、それが時間経過と共に誰が言ったかということは忘れ去られ、話の内容本来の信用度に戻っていくこと、このことを「スリーパー効果」と言います。

■スリーパー効果とは

広告や営業など、積極的に販売活動を行っても、その情報の信用度が低いために消費者からの反応がない時があります。
これは、その内容云々ではなくて、情報源の信用度が高いかどうかで決めらる場合が多いのです。
それが時間経過と共にその効果がじわじわと現れることがあり、これもまたスリーパー効果です。
広告をいったん休止して再度始めると、その広告内容だけが自分の中で処理されたものとして個々に受け入れられその効果が現れるのです。
誰がうった広告なのか、販売活動なのか、情報内容より先に情報源を忘れてしまう=寝てしまうという意味から「仮眠効果」とも呼ばれています。

■スリーパー効果を利用した営業

スリーパー効果の面白いところは信用できない人物から発信された情報ほど長い間記憶の中に居座り続け、「情報源」と「情報の内容」が時間経過と共に分離された時にはその情報が信頼できるもに変わるということです。
つまり、時間経過と共に「情報の内容」と「情報源」が分離されて「情報の内容」だけが記憶に残ることがスリーパー効果という事になります。
信じられる情報かどうかは、はじめは「情報の内容」ではなくて「情報源」に依存されます。
なので、相手の価値観を変える必要がある場合は、すぐに結果を求めるのではなくて時間をかける事が必要です。
その間に、自分が信頼を得られるような魅力を高めていく努力も大切です。
焦らず時間をかけて、再度その案件を持ちかければスリーパー効果によって受け入れられる可能性が高くなります。
ある実験から、「情報源」と「情報の内容」は4週間で分離されるということも立証されていますので、目安としては1ヶ月くらい空けて再度アプローチするのがいいのではないでしょうか。
営業活動で最初にいい反応が貰えなくてもこのスリーパー効果を上手に活用したいですね。

■まとめ

スリーパー効果の心理現象は恋愛にも応用が利きます。
「押してもだめなら引いてみな」の戦略で、「好き好き大好き」と言っても効果がない時はしばらく寝かせておく事で相手から意外な反応が返ってくることがあるのです。
ビジネスシーンだけではなく、プライベートでも「寝かせる」「待つ」というスリーパー効果を効果的に使いましょう。

営業マンの為の商談成功確率がアップする3つのテクニック

■はじめに

社会人となると、営業や商談という言葉をよく聞きますよね。
取引や商談などで相手とお話をする機会があるかと思います。
その相手が例えば、社長クラスだったり、はたまた主婦の人だったりと様々です。
しかし、この商談というのは簡単にうまくいったりしないですよね。
そもそも話を聞いてもらえるかどうか・・・
ようやく聞く耳を持ってもらえてこちらの商品を説明しても、納得してもらえず終わってしまったり。
飛び込み営業も難易度が高いうえに門前払いもあったりと大変なこともあるかと思います。
そこで今回は商談成功確率がアップする為に、私がよく営業をする際、実践しているテクニックをご紹介したいと思います。
営業で悩んでいる人はぜひ読んでみてください。  

■YESを引き出そう

人は、自分が発言した言葉に自分で矛盾が生じてしまうことを嫌うんですよ。
つまり一貫性を貫こうとするんですね。一貫性の法則といいます。
お客様にYES、つまり合意を取り続けながら商談を進めていくのです。
一貫性の法則により、YESを言い続けているとNOが言いづらくなっていくんです。
これを利用して商談を進めれば成功する確率は上がっていきますね。
要はYESと頷かせる質問をなげかければ良いのです。
簡単な例として、
「こういった悩みがあるんですね?」→YES
「その悩みを解決したいと思いませんか?」→YES
「その悩みをこれで解決できたらやってみたくないですか?」→YES
「そうしたら、この商品を買ってみますか?」→YES
ぜひあなたのビジネスに対して、YESをもらえる質問を考えてみてはいかがでしょうか。

■返報性を利用しよう

あなたが誰かに、なにか好意を受けたとします。
この好意をもらいっぱなしの状態って人は居心地を悪く感じてしまうんですね。
今回はこの好意を利用したテクニックです。
「返報性の法則」といいます。
よく見かける無料お試しや試食なんかはこの返報性の法則を利用しています。
ほかにも相手にとって有益な情報を提示したりするなど、情報を付加価値として利用してこの返報性を活かすことができますね。
相手に好意を与えていればいつかその恩は返ってくるということですね。
人を紹介してもらいたかったら、先に誰かを紹介すれば良いのです。

■特別感をだして購買欲をかきたたせる

人はいつでも入手できるものを価値が低いものと判断し、個数が少ないものを価値が高いものと判断します。
これを利用した希少性の原理を使います。
やはり人は価値があるものほど欲しがります。
このテクニックがよく使われているのがスーパーなどでよく見かける「タイムセール」や「期間限定」という文字、言葉ですよね。
これにより、次いつ安くなるかわからない、いつ発売するかわからないということで「今入手しなければ」が働きます。
限定感、今回だけ、なんて言葉を使うだけで一気に見方が変わります。
試してみるとわかりますが、くいつきの違いを感じられると思います。

■最後におまけ

これらの心理テクニックを利用したからといって100%成功するとは限りません。
あくまで確率を高めるツールにすぎません。
何度も繰り返し商談をしていく中で、意識せずに実践できるくらいまでになる頃には、あなたは今よりずっと商談がうまくいく確率が上がっていることでしょう。

 

 

営業成績を簡単にあげる為の2つのマル秘テクニック!

■はじめに

自社の商品を他社やお客様に売り込む際、どうしたら相手に上手く商品の魅力を伝えることができるでしょうか?
ビジネス社会において営業は必然です。
性能が優れている商品とはいえ、単純に専門用語を並べながら説明しても聞いているほうには魅力の半分も伝わらないでしょう。

相手に上手く伝えるためには、ラポールトークとリポートトークを組み合わせることが大切です。

■ラポールトーク、リポートトークとは?

ラポール(rapport)とはフランス語で「橋をかける」という意味があります。
そこから関連して、相手の情緒や共感に働きかけ、心を通わせた状態で話をするということをラポールトークといいます。

相手が自分のことを理解してくれていると感じると、その相手に対して信頼感が生まれます。この信頼関係こそが会話をする上でとても重要になってきます。
信頼関係を築けるまでにはそれなりの時間が必要ですが、まずはお互いが相手に対して共感する部分を持つことから始めてみて下さい。
反対にリポート(report)トークとは、客観的に正確な情報を相手に伝える話し方のことをいいます。
「この商品はマイナス20℃まで耐えることができる」「昨年度の売り上げは~億円だった」などと、事実や実績に基づいた情報を淡々と話す会話の仕方をいいます。
一般的にラポールトークは女性に多くみられ、リポートトークは男性に多くみられると言われています。

■2つの会話術をバランス良く使いこなす!

一見してみると、ラポールトークを使いこなせれば相手との信頼関係が築けて会話が上手くいきそうな気がしますよね?
しかし、初対面の相手に対して、さも自分も同じ気持ちであるかのように共感していたらどうでしょうか。
なんだか嘘くさく思えてきませんか?

あくまでバランスが大切です。
また、営業の現場であれば、第一に自分が売り込みたい商品の品質を相手に正確に伝えることが必要です。
しかし、相手にとって必要の無い商品であれば、いくら商品が優れていようが購入してもらえないでしょう。
相手が何に困っていてどんな商品を望んでいるのかを調べ、相手の気持ちを理解した上で商品の説明をしてみてください。
単純に情報を伝えるよりもはるかに共感してもらえるでしょう。
このようにラポールトークとリポートトークをバランスよく使いこなせれば会話の幅も広がります。
また、営業などの仕事の場だけでなく日常生活における様々なシチュエーションでも役立てることができます。

■日常生活におけるラポールトークの活用 

ビジネスの場だけではなく、普段の生活の中でもラポールトークは活用することができます。
例えば、初対面で何を話していいか分からない時ってありますよね?

そんな時に相手との共通点を見つけ出すラポールトークはとても役に立ちます。
相手に好きな食べ物を尋ねたい時、普通は「好きな食べ物はなんですか?」と聞くと思います。
返事に対してどんどん掘り下げて会話を進めていくことが大事です。

「○○○が好きです。」と相手が答えたとします。
そしたらその答えに対して「○○○の美味しいお店は知っていますか?」などと話しを広げていきます。

全く別の質問を繰り返すよりも、相手の好きな物に対してどんどん会話を広げていったほうが相手も楽しんで会話を続けていくことができます。
無理なく会話を進めていくことができれば初対面や年上の人とも余裕をもって話しを進めることができるでしょう。

■まとめ

このようにラポールトークとはビジネスや普段の生活の中で大いに活用することができる会話術です。
いつも何気なく会話を進めている人は、相手が共感できる話題を見つけたり、話を掘り下げて会話を進められるように意識してみてください。